Финансовая модель бизнеса: как построить и пример расчёта

Финансовую модель обычно представляют как большую таблицу с прогнозом на пять лет. На практике всё начинается с гораздо более скромного вопроса: сколько компания зарабатывает в обычный месяц и что произойдёт, если продажи вырастут на треть. Ответ на него — и есть модель. Прогноз на годы вперёд считается уже из него.

Что такое финансовая модель и зачем она нужна

Финансовая модель — это расчёт, который связывает натуральные показатели бизнеса с деньгами. Сколько клиентов, по какой цене, с какими расходами — и что из этого получается по прибыли.

Её ценность не в прогнозе как таковом. Прогноз почти наверняка не сбудется. Ценность в том, что модель отвечает на вопросы «что будет, если»: если поднять цену на 10%, если нанять двух продавцов, если конверсия упадёт на четверть. Без модели такие решения принимаются на ощущениях.

Шаг первый: типовой месяц

Типовой месяц — срез обычной, ничем не выдающейся работы компании. Не лучший и не худший. Он состоит из двух половин.

Доходная часть

Раскладывается на натуральные показатели, а не берётся одной суммой:

Если продуктов несколько, каждый считается отдельно и потом складывается. Это важно: продукты с разной маржинальностью нельзя усреднять, иначе модель будет показывать прибыль там, где её нет.

Расходная часть

Расходы делятся на три типа, и это деление определяет всю дальнейшую логику:

Шаг второй: юнит-экономика

Юнит-экономика отвечает на вопрос, зарабатывает ли компания на одном клиенте. Если нет — рост только ускорит убытки, и никакой масштаб этого не исправит.

Правило простое: прибыль с клиента должна быть положительной. Если клиент приносит 4 000 ₽ маржи, а привлечение стоит 5 000 ₽, каждая продажа делает компанию беднее.

Шаг третий: точка безубыточности

Точка безубыточности — объём продаж, при котором прибыль равна нулю: маржи ровно хватает покрыть постоянные расходы.

Второй знаменатель — доля маржи в выручке. Если чек 20 000 ₽, а маржа 8 000 ₽, доля равна 0,4.

Пример расчёта на цифрах

Возьмём небольшое агентство. Типовой месяц:

Считаем по порядку:

1. Маржа с клиента

   20 000 − 12 000 = 8 000 ₽. Доля маржи в чеке: 8 000 ÷ 20 000 = 0,4.

2. Стоимость привлечения

   75 000 ÷ 25 = 3 000 ₽ за клиента. Прибыль с клиента: 8 000 − 3 000 = 5 000 ₽. Юнит-экономика сходится.

3. Точка безубыточности

   В клиентах: 160 000 ÷ 8 000 = 20 клиентов. В деньгах: 160 000 ÷ 0,4 = 400 000 ₽ выручки.

4. Прибыль типового месяца

   500 000 − (25 × 12 000) − 160 000 = 500 000 − 300 000 − 160 000 = 40 000 ₽.

Модель сразу показывает запас прочности: компания работает на 25 клиентах при пороге в 20. Падение продаж на пятую часть обнуляет прибыль. Это и есть первый практический вывод — до всякого прогноза на пять лет.

Шаг четвёртый: сценарии роста

Сценарий — это модель с изменёнными допущениями. Обычно считают три: базовый, оптимистичный и пессимистичный.

Второе, что забывают, — рост стоит денег. Больше клиентов означает больше расходов на привлечение, а в какой-то момент и новых людей, то есть скачок постоянных расходов. Сценарий, где растёт только выручка, — не сценарий, а пожелание.

Модель в Excel и когда её перерастают

Первую модель нормально собрать в таблице: типовой месяц на одном листе, сценарии на соседних, формулы связывают их между собой. Для проверки идеи этого достаточно.

Таблица перестаёт справляться в трёх случаях:

• Модель нужно регулярно сверять с фактом, а не пересчитывать раз в год
• Сценариев становится больше трёх, и формулы начинают ломаться при правках
• Утверждённый план нужно хранить версиями, чтобы понимать, что планировали раньше

О том, как типовой месяц превращается в сценарии и утверждённый годовой бюджет с версиями, — на странице финансовой модели. Если сначала нужно навести порядок в фактических цифрах, начните с управленческого учёта: модель строится на них.